Образ страхового агента, еще недавно больше нам известного по западным фильмам, внезапно ворвался и в нашу армянскую реальность. Не то чтобы раньше их не было вовсе, но массовое знакомство населения со страховщиками случилось именно с вводом в действие закона об обязательном страховании автогражданской ответственности (ОСАГО). Соответственно, резко возросла потребность в страховых агентах, и страховые компании принялись набирать и обучать людей этой профессии и создавать свои агентские сети, которые, в свою очередь, стали одними из основополагающих составных успешности страховых компаний.
Итак, что собой представляют армянские страховые агенты? Информацией об этом, а также нюансах и перспективах профессии делится с читателями “НВ” Левон Алтунян, исполнительный директор одного из лидеров страхового рынка Армении страховой компании “ИНГО АРМЕНИЯ” - компании, которой за год удалось создать агентскую сеть в 1700 человек.
 
- В большинстве случаев, заключение любого страхового договора начинается со встречи со страховым агентом. Каков он  - типичный процесс общения агента со своим клиентом?
- Здесь нужно сразу оговориться. Страховые агенты делятся на две группы. К первой относятся страховщики, которые сами находят своего клиента. Причем, по статистике именно на долю таких агентов в мире приходятся 60-70 % агентских продаж. То есть -- за счет возникновения личной симпатии, доверия к личности самого агента.
- И такой агент должен, соответственно, быть лицом компании?
- Лицом компании он должен быть скорее во втором случае, а в первом -- он должен быть тем лицом, которое соответствует демографическому срезу, в котором агент действует.  Ну приведу такой гротескный пример. Скажем, чисто выбритый человек может не понравится полярникам, которые будут считать, что ему не хватает бороды, и, в тоже время, бородатый, к примеру, может не понравится в среде врачей… То есть человек, действующий среди определенного круга, должен быть симпатичен этому социальному слою с тем, чтобы симпатия привела к возникновению доверия, а доверие разрешилось бы покупкой  полиса. Давно доказано, что при агентских продажах в развитых странах имидж компании, которую представляет агент стоит лишь на третьем-четвертом местах по степени важности. А на первом –втором стоят личностные качества агента. Это один тип агента. В Армении на них приходится примерно 40% клиентов, что пока поменьше упомянутых среднемировых показателей в 60-70%. Кстати, а по страхованию жизни или пенсионному страхованию на них приходится и вовсе 90% продаж.
- На каком уровне престижность работы агента в Армении?
- К сожалению, кинематографом создан образ агента –надоеды. Взять хотя бы персонаж из известного фильма «День сурка”. В тоже время в США, Европе и вообще развитом экономически мире действуют элитарные клубы агентов, клубы страховых агентов-миллионеров – агентов, которые восполнили свой первый миллион долларов в качестве комиссии, которые имеют более 5-ти…
- Продолжая оставаться агентами?
- Продолжая оставаться агентами. Потому что это - образ жизни, это призвание, это талант и в конце концов – кураж. Человек в итоге понимает, что без этой профессии не может жить. Точно так же как летчики не могут без неба, цирковые артисты без арены… Так же и эти люди не могут оставаться без общения с людьми, без того, чтобы убедить человека, что у него все-таки есть потенциальные проблемы, которые разрешимы, и что его участь можно будет облегчить в случае чего.
Вот если ты говоришь с одним человеком, то вероятность того, что с ним что-то случится, одна из 5,5 тыс. Но если за месяц проговорить с 11 тысяч человек, можешь быть уверен, что двое из них – потенциальные жертвы, вернее даже – состоявшиеся. И если у тебя есть возможность защитить их, с помощью всех 11 тысяч, то ты будешь ярче и убедительнее в своих словах.
- Становится актуальным призыв «Я б в агенты пошел, пусть меня научат”?
- Безусловно. В этой профессии есть большая доля гуманизма. И главное верить в то, чем занимаешься.
Вернувшись к вопросу престижности отмечу, что в России  перестали называть представителей этой профессии «страховым агентом», чтобы прервать некую негативную энергетику связанную с данным словосочетанием. Там их называют теперь «страховыми консультантами». Тем не менее, как ни называй, короля играет свита, и если в нашей компании вся обслуживающая сила, потенциал, направлен на осуществление надежд агентов по увеличению их заработка, на удовлетворение их потребностей как теоретических, так и практических, то агент ощущает себя здесь желанным гостем и в какой-то мере хозяином. И в этом смысле он ощущает свою профессию престижной в стенах нашей фирмы. Кроме того, на обслуживание агентов направлена наша служба по возмещениям. Потому что, когда люди слышат, что агент представляет «ИНГО АРМЕНИЯ”, они воспринимают лозунг «Եթե ԱՊՊԱ, ապա ԻՆԳՈ», не только как восклицательно -обещающий, но и как в общем и целом – состоявшийся. Мы доказали, что хотим помогать людям, и поэтому агент, выступая от имени “ИНГО АРМЕНИЯ”, получают фору в 20-30% успеха. Мы расположены к клиенту, а клиенту приятно работать с “ИНГО АРМЕНИЯ”. Соответственно, это отношение экстраполируется на агента, а поскольку мы обучаем и делаем все, чтобы он был приятен и нужен клиенту, отношение к  агенту экстраполируется на “ИНГО АРМЕНИЯ”. Таким образом, круг положительных эмоций, которые мы можем преподнести нашим согражданам, замыкается.
- Определились уже какие-либо выдающиеся агенты в вашей компании?
- Конечно, появились лидеры и в этом деле. Интересно, что изначально никакой логики в том, что тот или иной агент станет успешным, не было. Иногда такие  люди добиваются успеха, что диву даешься: тихие и серенькие. А яркие и кричащие быстро могут уйти в тень… Здесь все-таки больше идет от… не хотел бы злоупотреблять сложными словами, но слово «эмпатия» здесь очень к месту. Эта та симпатия, которую человек в состоянии отдать собеседнику. То определенное количество положительных флюидов,  положительных пожеланий:  не вербальных, а тех которых он в состоянии проявить в беседе с любым человеком.
- Вообще, каков образ страхового агента в Армении? Молодой, взрослый, мужчина, женщина? О чем  говорит статистика?
- Сейчас это – в основном молодой человек лет до 30-ти (парней порядка– 70%), с высшим образованием, который получает 120-200 тыс. драм на своей основной работе (страховыми агентами, в основном, подрабатывают). Как правило, люди, которые нигде еще не работают, не становятся хорошими агентами. Видимо, они в своей массе не инициативные и настолько несимпатичны в общении, что не могут найти работу. Кстати, не случайно, в России лучшими агентами в 90-е годы стали 1,5-2 млн. человек из уволенных Ельциным в запас военнослужащих. Это были активные люди возрастом от 30 до 45 лет, привыкшие командовать, вызывать к себе уважение и настолько “добротные”, что вызывали уважение к своим словам. У нас такого контингента, к сожалению, нет.
- Итак, резюмируя: что же такое работа страхового агента?
- Это еще раз возможность для человека иметь дополнительный заработок, причем весьма и весьма немаленький, который точно также как и в известной игре “Что? Где? Когда?”, позволяет зарабатывать деньги своим умом и способностями. Работа абсолютно ”беловоротничковая” и если ты правильно выбрал страховую компанию, то она еще и престижная с далеко идущими перспективами. Ведь если ты “заработал” 100 клиентов в этом году и 100 в будущем, то через 2 года у тебя будут 200 возобновлений и тебе нужно не ошибиться с выбором компании для чтобы человек захотел придти в эту компанию. И в конце концов, это заработок на черный день не только в прямом смысле, но и в переносном, поскольку и в будущие годы ты будешь пользоваться плодами своего труда за все время работы.